Uporządkuj sprzedaż — wykorzystaj lejek sprzedażowy i dowiedz się, co pisać, aby klienci klikali

Chcesz ulepszyć sprzedaż? Stwórz swoją pierwszą kampanię marketingową z prawdziwego zdarzenia lub napraw obecny schemat sprzedażowy. Wykorzystaj poniższy darmowy przykład lejka marketingowego. Naucz się, jak stosować techniki copywriting direct response w kampanii, by zwiększyć zainteresowanie odbiorców, a tym samym klikalność w Twoje reklamy.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Jeśli nie wiesz, co to jest lejek sprzedażowy, to krótko wyjaśnię. Lejek sprzedażowy, znany także jako lejek marketingowy, to model, który ilustruje podróż klienta od pierwszego kontaktu z Twoją marką aż po finalny zakup produktu lub usługi. 

Lejek sprzedażowy to metafora używana w marketingu do opisania procesu przekształcania potencjalnych klientów w rzeczywistych. Każdy etap lejka wymaga innych strategii marketingowych i komunikacji.

Oto jego główne etapy:

1. Świadomość (Top of the Funnel – ToFu) 🟡

2. Zainteresowanie (Middle of the Funnel – MoFu) 🟠

3. Przekonanie (Bottom of the Funnel – BoFu) 🔴

4. Akcja / Zakup 🟢

Większość sprzedawców w tym miejscu kończy lejek, a to błąd. Wprowadzenie dalszych ścieżek zakupowych dla obecnych klientów to zysk na poziomie 45%. Ta kasa może Ci przejść koło nosa. 

5. Lojalność / Ponowny Zakup (Cross-selling i up-selling) 🔵

Niżej opiszę konkrety poszczególnych etapów.

Dlaczego sprzedaż nie idzie?

Kiedyś myślałam, że skoro mam pomysł, świetny produkt, to samo się sprzeda. Stworzyłam piękną stronę www. Opracowałam produkt — kurs Nordic Walking. Zaczęłam publikować w social mediach.

Pracowałam w e-commerce od wielu lat, a mimo to uległam złudzeniu, że sam produkt, strona www i kilka postów w social mediach wystarczą. Tymczasem klienci wcale nie byli zainteresowani moimi usługami. To się nazywa klątwa wiedzy — o klątwach w innym wpisie.

Któregoś wieczora, kiedy obmyślałam taktykę przejęcia władzy nad światem, FB wyrzucił mi reklamę Patryka z Lokalny Sukces. Patryk robił webinar o układaniu procesów sprzedażowych w firmie.

Wzięłam udział w warsztacie i szybko zrozumiałam, że podobnie, jak 89% przedsiębiorców nie mam spisanej strategii sprzedaży, bo uznałam to za fanaberię. Po co ją pisać, skoro ja wiem, co mam robić. Brzmi znajomo?

Wiesz, kiedy mój kurs ruszył? Kiedy rozpisałam sobie w końcu ścieżki klienta, etapy publikacji, rodzaj publikacji i wprowadziłam ten plan do gry. 

Błędne myślenie: O sprzedaży wiem dużo, więc po co to zapisywać? Po co robić notatki, skoro mam plan sprzedaży w głowie? .

Do rozpisania strategii sprzedaży zachęcam i Ciebie, a poniżej masz przykład prostego lejka sprzedażowego, od którego zaczniesz skutecznie sprzedawać swój własny produkt.

Teraz Twój ruch! Przestań się blokować i zacznij w końcu sprzedawać

Stworzenie kampanii marketingowej z wykorzystaniem lejka marketingowego wymaga zrozumienia ścieżki klienta od momentu pierwszego kontaktu z Twoją marką aż po decyzję o zakupie. To przekłada się z kolei na ułożenie planu kreacji reklamowych oraz treści.

Poniżej przedstawiam Ci przykład schematu kampanii kierowanej do firm, które chcą stworzyć lub zaktualizować treści na stronie internetowej. Skopiuj i dostosuj do własnej kampanii. 

Pod każdym etapem lejka omawiam, jak wykorzystać elementy copywritingu direct response, by wzmocnić działanie kreacji. Dzięki temu zyskasz lepsze efekty sprzedażowe całej kampanii marketingowej.

Etap 1: Świadomość — daj się poznać

Cel: budowanie świadomości marki i edukacja rynku. Przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów.

Na tym etapie potencjalni klienci dowiadują się o istnieniu Twojej marki lub produktu. Świadomość marki możesz budować przez reklamy, posty w mediach społecznościowych, treści SEO, artykuły na blogu czy poprzez inne kanały.

Taktyki:

• Content Marketing.
  • Artykuły blogowe i posty w mediach społecznościowych, podkreślające znaczenie obecności firmy online i unikatowej komunikacji marki.
• Reklamy i SEO.
  • Targetowane reklamy PPC i SEO dla fraz kluczowych związanych z tworzeniem i aktualizacją stron www i treści.
• Webinary i e-booki.
  • Darmowe zasoby edukacyjne omawiające korzyści płynące z profesjonalnej komunikacji marki oraz wpływ treści na stronie www na pozyskiwanie klientów.

Copywriting Direct Response:

• Stosuj wezwania do działania (CTA) zachęcające do pobrania e-booka lub uczestnictwa w webinarze. Postaw na mocne nagłówki.
• Rozpal w odbiorcy pilną potrzebę związaną z Twoim produktem. W przypadku tego lejka będzie to np. aktualizacja treści marki. Potrzebę można rozpalić poprzez np. wskazanie na zmieniające się trendy.
• Komunikuj korzyści, jakie niesie ze sobą świeża i odróżniająca się na rynku komunikacja marki.
• Dopasowuj komunikaty do konkretnych problemów i celów Twojej idealnej persony klienta.

Etap 2: Rozważanie zakupu

Cel: Budowanie zainteresowania i zaangażowania potencjalnych klientów. Budowanie relacji, aby przekształcić zainteresowanie w rzeczywiste intencje zakupowe.

Klienci, którzy są już świadomi istnienia Twojej marki, zaczynają rozważać Twoją ofertę. W tym miejscu ważne są prezentacja wartości produktu i budowanie zaufania.

Taktyki:

• Case Studies.
  • Prezentacja historii sukcesu Twoich poprzednich klientów. W przypadku tego lejka mogą to być historie firm, które skorzystały z audytu i aktualizacji treści.
• Webinary instruktażowe.
  • Sesje na żywo z autorytetami i ekspertami. W przypadku tego lejka sesje pokazujące proces tworzenia treści od A do Z.
• Demo produktu.
  • Demonstracja narzędzi i usług. W przypadku celu tego lejka może to być prezentacja narzędzi, które pomogą w tworzeniu i aktualizacji treści.

Copywriting Direct Response:

• Dowody społeczne.
  • Wykorzystaj referencje i opinie zadowolonych klientów jako dowód skuteczności Twoich produktów i usług.
• Zastosuj limitowane oferty czasowe. Mogą to też być okazje typu demo dla pierwszych rejestrujących się użytkowników.
• Pokaż odbiorcom, jak Twoja oferta rozwiązuje konkretne problemy klientów. Jak klienci osiągają cele dzięki Twojej pomocy.

Etap 3: Decyzja

Cel: Przekonanie klientów do dokonania zakupu.

To ostatni etap, w którym klient decyduje się na zakup. 

• Tutaj skupiasz się na pokazaniu unikalnych korzyści produktu, ofertach specjalnych, demonstracjach, social proof zadowolonych klientów czy gwarancjach.

Taktyki:

• Bezpłatne sesje i konsultacje.
  • Na potrzeby tego lejka mogą to być sesje pisania strategii treści, pokazujące, jak usługi mogą być dopasowane do potrzeb firmy.
• Oferty specjalne.
  • Rabaty dla nowych klientów lub pakiety usług w cenie jednej.
• Oferowanie gwarancji satysfakcji lub zwrotu pieniędzy, aby zmniejszyć poczucie ryzyka u klienta.

Copywriting Direct Response:

• Postaw na mocne CTA:
  • Bezpośrednie wezwanie do podjęcia działań, takich jak zapisanie się na konsultacje czy skorzystanie z oferty.
• Podkreśl unikalność Twojej oferty i ograniczoną dostępność usług.
• Podsumuj klientom wartości swojej marki.
• Roztocz przed klientami wizję przyszłości. Pokaż, jak Twój produkt zmienia rzeczywistość klienta.

Etap 4: Sprzedaż

Cel: Finalizacja transakcji sprzedażowej.

Na tym etapie klient dokonuje zakupu. To bezpośredni wynik przeprowadzenia klienta przez wszystkie wcześniejsze etapy lejka.

Ważne, abyś nie poprzestał na samej sprzedaży, bo w tym miejscu lejek się nie kończy.

Etap 5: Podtrzymanie relacji

Cel: Tworzenie długotrwałych relacji z klientami, które prowadzą do powtarzających się zakupów i poleceń.

Po zakupie zadbaj o podtrzymanie relacji z klientami. Aktualni klienci generują bowiem 45% kolejnych przychodów. Zachęcaj do ponownych zakupów i pogłębiania relacji. Możesz to zrobić poprzez programy lojalnościowe, wsparcie posprzedażowe, e-mail marketing itp.

Taktyki:

• Bezpośrednie adresowanie do potrzeb i celów idealnej persony, pokazując, jak Twoje usługi lub produkty mogą jej pomóc.
• Wyciągaj wnioski, słuchaj swoich klientów i zadawaj pytania. W ten sposób dowiesz się, czego jeszcze potrzeba klientom, aby pomóc im w dążeniu do celu.

Copywriting Direct Response:

• Używaj nagłówków wywołujących ciekawość.
• W treściach odwołuj się do etapów, przez jakie przechodzi Twój klient, korzystając z produktu/usługi.
• Twórz refleksyjne opowieści.
• Zachęcaj do interakcji.

Jak to wszystko połączyć i odpalić kampanię?

Z doświadczenia wiem, że agencje tworząc takie lejki, przekazują klientom suche dane. Trudno je wdrożyć w życie, jeśli nie jesteś marketingowcem i nie rozumiesz działania schematu. Strasznie tego nie lubię, dlatego pokaże Ci przykład.

Przypuśćmy, że sprzedajesz kursy rachunkowości online. Aby zaplanować skuteczną strategię sprzedaży, powinieneś wykonać poniższe kroki:

1. Analiza rynku i konkurencji.
2. Definiowanie celów kampanii.
3. Segmentacja i opracowanie persony zakupowej lub avatara klienta.
4. Określ budżet kampanii.
5. Zaplanuj strategię i ścieżkę kampanii sprzedażowej.
6. Opracuj treści i materiały reklamowe.
7. Ustaw narzędzia do śledzenia i analizy danych.
8. Testuj i poprawiaj kampanię.

Do planowania ścieżek zakupowych używaj grafów. Będzie Ci dużo łatwiej zobrazować sobie lejek. Poniżej przedstawiam Ci jeden z fajniejszych schematów sprzedażowych, który stworzył Kamil Fiszer. Właśnie tak wygląda plan dobrze skonstruowanej sprzedaży.

Na koniec

Pamiętaj, że dobry plan sprzedaży to połowa sukcesu. Kluczowe w strategii jest dostosowanie komunikacji sprzedażowej (treści) na każdym etapie lejka do specyficznych potrzeb i problemów idealnej persony klienta. Najlepsze i sprawdzone metody to techniki copywritingu direct response. Dzięki odpowiednim treściom przekonasz i zmotywujesz odbiorców do działania bardziej, niż poprzez standardowe teksty.

Nie wiesz, jak pisać, aby chętniej klikali i kupowali? Napisz do mnie. Chętnie Ci pomogę.