Jestem po arcy ciekawej konsultacji z klientem. Jeśli chcesz, to też możesz wziąć w takiej udział (teraz kosztuje 59 zł zamiast 599 zł).
Konsultacja dotyczyła projektu oferty w PDF, którą klienci otrzymują mailem po wstępnej rozmowie.
Nie poruszam aspektów wysyłki takich ofert. Może innym razem napiszę więcej o korzyściach. Teraz będzie o komunikacji i treściach, jakie firmy umieszczają w ofertach PDF i później wysyłają klientom.
Uczestnik mojej konsultacji to osoba świadoma komunikacji marki. Pracowaliśmy przy projekcie jego treści wizerunkowych i oferty. Przy takich projektach stawiam na edukację i warsztaty 1:1, więc moi klienci wychodzą z pakietem wiedzy o marketingu i sprzedaży, które sprawdzą się w ich firmie.
Klient wykonał wcześniej badanie rynku i okazało się, że na kilku konkurentów, jedynie 8 wysyła oferty w formie PDF. Przejrzeliśmy je, by poszukać luk w komunikacji i możliwości wyróżnienia oferty mojego klienta.
Otrzymane prezentacje pozostawiały dużo do życzenia, ale może dlatego, że to branża rozrywkowa. Nie zmienia to faktu, że jak zrobisz, tak masz. I tak widzi Cię Twój klient.
Jeśli nie masz projektu komunikacji marki i nie znasz się na technikaliach sprzedażowych ofert, to Twoje też będą chaotyczne. Co za tym idzie mało nośne.
W tej branży o powodzeniu sprzedaży decyduje cena, ale i wcześniej wypracowana pozycja marki.
Przede wszystkim, na początek warto się zastanowić, czym jest oferta PDF w trakcie procesowania klienta. Na jakim etapie klient ją otrzymuje, jeśli chodzi o jego punkty styku z Twoją marką. I w którym miejscu jest on sam mentalnie — bo od tego zależy prowadzenie komunikacji i treści.
Błędy, jakie znalazłam w ofertach konkurencji mojego klienta:
👉 Zbyt duże skupienie komunikacji na samym sobie — epatowanie własnego ego przez całą prezentację.
To tak, jakbym wysyłała do Ciebie ofertę z treścią o prywatnych zawirowaniach z podsumowaniem: kup ode mnie copywriting. 😉
👉 Komunikacja każdego konkurenta przesunięta na pokazywanie mało istotnego dla klienta zaplecza, zamiast obrazowania efektów końcowych pracy u klienta.
To tak, jakbym pokazała Ci, jak szybko piszę bezwzrokowo na klawiaturze i miałoby Ci to wystarczyć do oceny skuteczności mojej pracy sprzedażowej.
👉 Brak korzyści klienta w treści — w zamian wymienione zbędne informacje techniczne.
Klienci nie znają się na technikaliach i w tym konkretnym przypadku nie ma potrzeby, aby się znali. Klientów interesuje efekt końcowy usługi, a nie czym ona będzie realizowana.
👉 Brak emocjonalnego języka w treści — zamiast tego prosty język informacyjny, który nie buduje relacji z odbiorcą.
👉 Stosowanie w treści tych samych argumentów i słów, co ma konkurencja.
To częsty błąd i stawiam kawę, że robisz to samo — patrzysz, co mają inni na www i się sugerujesz. Efekt: nie wyróżniasz się, nie zapadasz w pamięć klienta, Twoja oferta jest tak samo nijaka, jak reszty. A kiedy tak jest, klient patrzy na cenę i bierze tam, gdzie taniej.
👉 Powielanie błędów w komunikacji. Efektem jest oferta idealna dla DJa, a nie osoby zainteresowanej zamówieniem takiego speca na imprezę.
👉 Brak planów w cenniku. Na te 8 ofert tylko jedna firma miała w cenniku pakiety przedstawione w formie czytelnych planów. Co dany plan zawiera i jaki jest jego koszt.
Wnioski
Po co płacisz za reklamy? Po co płacisz content managerom i agencjom za promocję social mediów, skoro później spieprzysz totalnie finalizację obsługi klienta?
Wnioski wyniesione z mojego doświadczenia agencyjnego
95% firm na totalnie schrzanioną komunikację w końcowym etapie obsługi klienta. Te firmy wkładają ogromny wysiłek i nakład pieniędzy na to, by narobić szumu wokół swojej marki. Aby pozyskać klienta. Jednak na końcu, kiedy klient wchodzi na ofertę (strona www, landing page) lub otrzymuje ofertę mailem — nie widzi różnic pomiędzy ofertami konkurencji. Wtedy wybiera, gdzie taniej i tam kupuje.
Co można zmienić
We wszystkich punktach, gdzie pokazujesz klientom ofertę, trzymaj się prostej zasady: odpowiadaj na 4 główne pytania klienta:
CZY TO JEST DLA MNIE?
CO BĘDĘ MIAŁ PO ZAKUPIE TWOJEJ OFERTY
CZY MOGĘ CI ZAUFAĆ
ILE TO KOSZTUJE
Nie sugeruj się konkurencją. Nie ściągaj układu ofert. Nie pisz tego samego. Dla Twojej marki będzie 100% lepiej, jeśli tak po prostu opiszesz klientowi, co chcesz mu zaoferować. Trzymaj się tylko powyższego skryptu.
Zachęcam do wykonania testu.
A jeśli chcesz popracować ze mną nad swoimi ofertami, to zapraszam na konsultację 1:1 – teraz 59 zł zamiast 599 zł.
