Co motywuje Twoich klientów do zakupu? Jak sprawić, żeby kupowali od Ciebie?

Zapraszam Cię w podróż w głąb umysłu konsumenta. Dlaczego psychologia sprzedaży jest kluczem do sukcesu w sprzedaży online?

Czy wiesz, co naprawdę skłania klientów do kliknięcia przycisku Kup Teraz? 

To nie tylko atrakcyjna cena czy ładny design strony. Za każdą decyzją zakupową kryje się skomplikowana sieć motywacji, emocji i potrzeb.

Zrozumienie psychologii klienta daje Ci rynkową przewagę. Z prostego powodu. Łatwiej wtedy kusić odbiorców do zakupów. Wpływasz na klientów, bo rozumiesz ich na poziomie mentalnym i życiowym.

Piszę o tym, ponieważ większości przedsiębiorców wydaje się, że jego klienci podejmują logiczne decyzje. Drugie przekonanie, które idzie obok to myśl, że klienci potrzebują produktu. Stąd prosta droga do teorii: wystawiam, więc kupią. I tak robi lwia część firm, a potem… 

Potem zaczyna się zabawa w pogoń za klientem. SEO, Adsy, coraz to nowsze “metody” sprzedaży. I kasa, którą w to wkładasz — a którą przepalasz.

Sprawdźmy, co mówią badania

Praca w copywritingu nauczyła mnie, że ta ścieżka jest nieopłacalna i przede wszystkim zdradliwa. Bo klient ma nie tylko świadomość: chcę/potrzebuję to mieć. Ma też swoją psychologię i cykl zakupu.

Badania pokazują, że konsumenci podejmują decyzje zakupowe nie tylko na podstawie logicznych argumentów, ale przede wszystkim pod wpływem emocji. Chcą czuć się wyjątkowo, bezpiecznie, lubią być docenieni.

Dlaczego to ważne?

Bo znajomość zagadnień z obszaru psychologii klienta stwarza Ci nie tylko okazję, do stworzenia wartościowej i efektywnej komunikacji marki, ale i produktów, na które jest największe zapotrzebowanie.

Spersonalizowane oferty

Kiedy znasz motywacje swoich klientów, możesz stworzyć oferty, które idealnie wpisują się w ich potrzeby i pragnienia. Możesz też dostosować obecny produkt pod tym kątem. Na pewno będzie miał lepsze wzięcie, jeśli pokryje się z płaszczyzną potrzeb klienta.

Przykład: tworzymy komunikację dla marki Dietetyk Powszechny. To wyjątkowy zespół specjalistek, które nie tylko komponują ludziom diety, ale przede wszystkim w programie dopinają styl życia pacjentów — aby osiągali wyznaczone cele. 

Podczas jednej z rozmów podsunęłam pomysł, aby wprowadzać badania klientek co pół roku. To da faktyczny obraz, co dzieje się w ciele pacjenta i czy są efekty. Tego nikt nie podważy.

Teraz tajemnica powodzenia tego pomysłu. Są 3 grupy docelowe:

• Osoby FIT/PRO — dla nich liczy się kondycja, możliwości organizmu. Chcą widzieć dobre wyniki, żeby bezkarnie czynić swój wysiłek fizyczny, jarając się z bycia cyborgiem.
• Osoby, które chcą prowadzić higieniczny tryb życia. Dla tej grupy liczy się wygląd, wiek biologiczny, spokój i pewność siebie, bo organizm nie ma znamion choroby i wolniej się starzeje.
• Osoby z chorobami. W tej grupie zbilansowany styl żywienia leczy choroby. To fakt. I tu wgląd w wyniki badań podnosi morale. Motywuje do dalszej pracy.

Problemem tej firmy jest wysoka konkurencja i brak rozumienia produktu na rynku. Spostrzegłam, że problemem też jest niewystarczająca komunikacja na stronie. Obecne teksty są wyłącznie treściami informacyjnymi. Nie ma tam nic, poza nawiązaniem do odchudzania się. 

Skuteczna komunikacja

Na podstawie powyższego przykładu widzisz, jak rozłożyć na czynniki pierwsze komunikację marki, na podstawie faktycznych potrzeb jej klientów. Niektórzy mówią, że AI zrobi to za copywritera. Czyli przeanalizuje tak wiele czynników i stworzy teksty. 😉

Wiedząc, czego potrzebuje Twój klient na poziomie emocjonalnym, możesz tworzyć bardziej przekonujące i skuteczne przekazy.

Przykład: ❌ Najlepsze usługi w branży! ❌ Jakość i profesjonalizm na pierwszym miejscu! ❌ Twoje zadowolenie naszym priorytetem! ❌ Lider w branży! ❌ Profesjonalne podejście do każdego klienta! ❌ Usługi na najwyższym poziomie! ❌ Najwyższa jakość w przystępnej cenie! ❌ Wybierz nas i poczuj różnicę! ❌

A tu dobry przykład: Zobacz różnicę: ✔️ Czujesz ciarki na plecach, słysząc słowo DIETA? Nic dziwnego, bo diety kojarzą się z mozolną pracą i wyrzeczeniami. Nie u nas. My uczymy żyć na nowo, dzięki czemu wyciszysz objawy insulinooporności i innych chorób. Przestaniesz tyć… i to wszystko bez ciągłego stania w garach i szukania produktów po sklepach. ✔️

To tylko mały przykład, jak może różnić się komunikacja marki od oklepanych frazesów, które prawdopodobnie i Ty masz na swojej www.

Budowanie lojalności

Tu schodzimy z komunikacji marki na marketing. Każda firma powinna mieć strategię. Mniejszą, większą, zależy. Ale powinna mieć rozpisane cele oraz sposoby ich realizacji. Po co?

Klienci, którzy czują, że są dobrze rozumiani, są bardziej skłonni do powrotu i polecenia Twojej marki. A to daje profity, o jakie koniec końców przecież zabiegasz.

Optymalizacja procesów sprzedażowych

Dzięki zrozumieniu motywacji zakupowych możesz optymalizować swoje działania marketingowe i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Na myśli mam tutaj, chociażby dopracowanie lejka sprzedażowego, w którym uwzględnisz potrzeby klientów. To zwiększa konwersję. 

Wyróżnienie się na rynku

Otwórz 10 pierwszych linków z Google i sprawdź te strony. Wpisz np. odzież dla kobiet. Sukienki. Makijaż. Czy choćby dietetyk Warszawa.

Zobacz, wszyscy piszą to samo i o tym samym. Jak więc wybierzesz usługę, jeśli nie widzisz różnicy? Zasugerujesz się ceną lub wygodą dojazdu. 

Zamknij te strony. Spójrz teraz na swoją ofertę. Widzisz podobieństwa? A teraz mam pytanie: czy jesteś w stanie wypisać coś charakterystycznego dla jakiejś przeglądanej przed chwilą strony? Nie otwieraj ich. Napisz, co zapamiętałeś? Nazwę? Może jakieś uczucia coś w Tobie wywołało?

Odpowiem za Ciebie. Zapamiętałeś jakąś grafikę lub logo. 😉 Ponieważ tak, jak pisałam wyżej. Przedsiębiorcy myślą, że klient potrzebuje ich produktu i kupią. To podejście sprawia, że Twoja marka jest niewidzialna dla klientów. Wystarczy, że konkurencja zrobi fajny content na socialach i tracisz klientów. Znając potrzeby zakupowe swojej grupy, to Ty możesz stać się graczem nr 1 na rynku!

Jakie są najczęstsze motywacje zakupowe?

Nie będę tu wymieniała wszystkich. Zauważ jednak, że potrzeby odzwierciedlają różne płaszczyzny życiowe i mentalne ludzi. Musisz tu ulokować jakoś swój produkt.

Jak badać motywacje zakupowe?

Ankiety, wywiady, analiza danych, testy. I oczywiście mało osiągniesz, bo nie masz narzędzi, a ludzie nie chcą odpowiadać na ankiety.

Zachowania ludzi na stronie możesz śledzić w GA lub GSC. Warto podpiąć HotJar albo YandexMetrica.

Jeśli chodzi o testy, to sprawdzą się tutaj testy A/B, np. w kreacjach reklamowych.

Podsumowując, znajomość psychologii klienta to klucz do sukcesu w sprzedaży online. Dzięki zrozumieniu motywacji zakupowych możesz stworzyć silną więź z klientami, zwiększyć sprzedaż i zbudować trwałą markę.

Czy chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zastosować psychologię sprzedaży w swoim biznesie? Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci stworzyć spersonalizowaną strategię.

Jak motywacje zakupowe wpływają na sprzedaż online

Załóżmy, że sprzedajesz ekologiczne kosmetyki. Badania pokazały, że klienci są przede wszystkim zmotywowani potrzebą dbania o zdrowie i środowisko. Wiedząc o tym, możesz stworzyć kampanię marketingową, która podkreśla naturalne składniki produktów i ich pozytywny wpływ na skórę i planetę.

Zrozumienie motywacji zakupowych to inwestycja w przyszłość Twojego biznesu. Dzięki tej wiedzy możesz tworzyć bardziej skuteczne strategie marketingowe, budować silne relacje z klientami i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe.

Czujesz, że możesz więcej wyciągnąć z komunikacji Twojej marki? Masz potrzebę napisania treści wizerunkowych i ofert jeszcze raz, ale na podstawie psychologii klienta i jego motywacji do zakupu? Jesteś w najlepszym miejscu w sieci. Napisz do mnie, a chętnie pomogę.