Poznaj psychologię zachowań klientów. Naucz się stosować te rozwiązania w komunikacji swojej marki w internecie, a zwiększysz sprzedaż nawet o 200%.
Czy wiesz, co naprawdę skłania klientów do kliknięcia przycisku Kup Teraz?
To nie tylko atrakcyjna cena czy ładny design strony. Za każdą decyzją zakupową kryje się skomplikowana sieć motywacji, emocji i potrzeb klienta.
Zrozumienie psychologii Twoich odbiorców daje Ci rynkową przewagę. Dużo łatwiej wtedy kusić ich do zakupu. Znając motywacje klientów, możesz też wpływać na ich zachowania słowami. 🙂
Tu możesz się zaśmiać, że klient wybierze gdzie taniej… Zgadza się. Ale…
Firmy mają dość zbieżną prezentację ofert, przez co mało która się wyróżnia. Klient nie widząc różnicy, szuka najtaniej.
To jest prawdziwy powód, dlaczego klienci poszukują najtańszej oferty we wielu branżach. Na wyższe ceny mogą sobie pozwolić marki premium, bo inwestowały w swój rozwój i strategię komunikacji.
Jeśli uważasz, że klienci kupują tam, gdzie taniej — to bierzesz pod uwagę wyłącznie logiczne argumenty klienta. Pocieszę Cię, że to jedynie wierzchołek góry wystającej nad taflę wody. Najważniejsze jest tam głębiej.
Sprawdźmy, co mówią badania
Praca w copywritingu nauczyła mnie, że w marketingu wszystko zależy i należy to testować. Jeśli chodzi o zachowania klientów, to wszyscy kierujemy się podobnymi mechanizmami psychologicznymi.
Jest też dodatkowy element trudności: klient ma wyższą świadomość zakupową, niż kilka lat temu i większą dostępność usług. Co za tym idzie, bywa bardziej wybredny, przez co firmy muszą się gimnastykować, by skusić klienta ofertą.
Około 5 lat temu wystarczyło pokazać klientowi reklamę od 3 do 7 razy, by kupił. Dzisiaj to jest 10 do 15 razy przy założeniu, że masz dobrze opracowaną komunikację marki.
Jeśli chodzi o zachowania konsumentów, to badania i statystyki pokazują, że konsumenci podejmują decyzje zakupowe pod wpływem emocji. Konkretnie chcą wyjątkowości, bezpieczeństwa i uznania.
Dlaczego to dla Ciebie ważne?
Znajomość zagadnień z obszaru psychologii klienta stwarza Ci nie tylko okazję, do stworzenia wartościowej i efektywnej komunikacji marki, ale i produktów, na które jest największe zapotrzebowanie. 🙂
Jak ograć ten temat? Piszę poniżej.
Koniecznie odbierz PREZENTY!
Lubię rozpieszczać, dlatego bierz bezpłatne PREZENTY i korzystaj. Na początek otrzymasz dwa super poradniki strategiczne. Kolejne będą nie mniej wciągające i pełne technicznych rozwiązań.
Spersonalizowane oferty
Kiedy znasz zakupowe motywacje emocjonalne klientów, możesz stworzyć oferty, które idealnie wpisują się w ich potrzeby i pragnienia. Możesz też dostosować obecny produkt pod tym kątem. Na pewno będzie miał lepsze wzięcie, jeśli pokryje się z płaszczyzną potrzeb klienta.
Przykład: Tworzyliśmy komunikację dla marki dietetycznej. To wyjątkowy zespół specjalistek, które nie tylko komponują ludziom diety, ale przede wszystkim w programie dopinają styl życia pacjentów i stawiają na edukację. Dzięki temu ludzie po prostu zmieniają styl swojego życia, a przy okazji szczupleją.
Odbiorcy mają coraz niższy próg zaufania do dietetyków, ze względu na osoby niekompetentne, które ten rynek psują. Klienci marki szukają dowodów na skuteczność i wysokich standardów współpracy.
Widząc problem marki, podczas jednej z rozmów strategicznych podsunęłam pomysł o etapowych badaniach klientów. Wyniki badań dają faktyczny obraz stanu pacjenta i pokazują na papierze efekty. Ten argument stał się bardzo ważnym punktem w komunikacji marki, ponieważ klienci szukają takiego bezpieczeństwa.
Teraz tajemnica powodzenia tego pomysłu. Są 3 grupy docelowe:
- Osoby FIT/PRO — dla nich liczy się kondycja, możliwości organizmu. Chcą widzieć dobre wyniki, żeby bezkarnie czynić swój wysiłek fizyczny, jarając się z bycia cyborgiem.
- Osoby, które chcą prowadzić higieniczny tryb życia. Dla tej grupy liczy się wygląd, wiek biologiczny, spokój i pewność co do przedsięwzięcia, że nie zaszkodzi.
- Osoby z chorobami. W tej grupie zbilansowany styl żywienia leczy choroby. To fakt. I tu wgląd w wyniki badań podnosi morale. Motywuje do dalszej pracy.
Poszukaj takich potrzeb u swoich klientów, a potem wpleć w usługę/produkt oraz komunikację swojej marki. W ten sposób spersonalizujesz ofertę jeszcze bardziej.
Skuteczna komunikacja
Na podstawie powyższego przykładu widzisz, jak rozłożyć na czynniki pierwsze potrzeby klienta. Oczywiście to tylko mała próbka. Niektórzy mówią, że AI zrobi to za copywritera. Czyli przeanalizuje tak wiele czynników i stworzy teksty. Nie wierz w to. 😉
Wiedząc, czego potrzebuje Twój klient na poziomie emocjonalnym, możesz tworzyć jeszcze bardziej przekonujące i skuteczne przekazy nie tylko w ofercie, ale i we wszystkich kanałach komunikacji z klientem. Zacznij od treści wizerunkowych na stronie swojej marki.
Jeśli masz na swojej stronie takie teksty, to zobacz, jak one powinny wyglądać jeśli mają poruszyć klienta.
Przykład: ❌ Najlepsze usługi w branży! ❌ Jakość i profesjonalizm na pierwszym miejscu! ❌ Twoje zadowolenie naszym priorytetem! ❌ Lider w branży! ❌ Profesjonalne podejście do każdego klienta! ❌ Usługi na najwyższym poziomie! ❌ Najwyższa jakość w przystępnej cenie! ❌ Wybierz nas i poczuj różnicę! ❌
A tu dobry przykład: Zobacz różnicę: ✔️ Czujesz ciarki na plecach, słysząc słowo DIETA? Nic dziwnego, bo diety kojarzą się z mozolną pracą i wyrzeczeniami. Nie u nas. My uczymy żyć na nowo, dzięki czemu spełnisz swoje cele bez zbędnej presji: wyciszysz objawy insulinooporności i innych chorób. Przestaniesz tyć… i to wszystko bez codziennego stania w garach i szukania produktów po sklepach. ✔️
Widzisz różnicę? A raczej… czujesz ją, prawda? Tak samo ma Twój klient na stronie Twojej marki.
Budowanie lojalności
Tu schodzimy z komunikacji marki na marketing. Każda firma powinna mieć strategię. Mniejszą, większą, zależy. Ale powinna mieć rozpisane cele oraz sposoby ich realizacji. Po co?
Klienci, którzy czują, że są dobrze rozumiani, są bardziej skłonni do powrotu i polecenia Twojej marki. A to daje profity, o jakie koniec końców przecież zabiegasz.
Jak budować lojalność klientów? Buduj produkty i usługi według drabiny potrzeb swoich grup docelowych. Następnie działaj systemowo według chociażby najprostszego lejka sprzedażowego, który edukuje, buduje świadomość marki, zachęca do interakcji. A potem sprzedaje i dosprzedaje. 😉
Wyróżnienie się na rynku
Otwórz 10 pierwszych linków z Google i sprawdź te strony. Wpisz np. odzież dla kobiet. Sukienki. Makijaż. Czy choćby dietetyk Warszawa.
Zobacz, wszyscy piszą to samo i o tym samym. Jak więc wybierzesz usługę, jeśli nie widzisz różnicy? Zasugerujesz się ceną lub wygodą dojazdu.
Zamknij te strony. Spójrz teraz na swoją ofertę. Widzisz podobieństwa? A teraz mam pytanie: czy jesteś w stanie wypisać coś charakterystycznego dla jakiejś przeglądanej przed chwilą strony? Nie otwieraj ich. Napisz, co zapamiętałeś? Nazwę? Może jakieś uczucia coś w Tobie wywołało?
Odpowiem za Ciebie. Zapamiętałeś jakąś grafikę lub logo. 😉 Bo rzadko która marka stawia na unikalność. Ludzie nie wiedzą, jak to robić.
Przedsiębiorcy wierzą w stereotyp, że klient potrzebuje ich produktu i kupi. To podejście sprawia, że marka jest niewidzialna dla klientów. Wystarczy, że konkurencja zrobi fajny content na socialach i reszta traci ruch. Znając potrzeby zakupowe swojej grupy, to Ty możesz stać się graczem nr 1 na rynku!
Jakie są najczęstsze motywacje zakupowe?
Nie będę tu wymieniała wszystkich. Zauważ jednak, że potrzeby odzwierciedlają różne płaszczyzny życiowe i mentalne ludzi. Musisz w nich ulokować komunikację swojego produktu lub usługi.
Na myśli mam, abyś tak opracował argumenty sprzedażowe, aby były one tożsame z potrzebami, problemami i pragnieniami Twoich klientów.
Przedstawię teraz główne potrzeby, wokół których marki budują swoją komunikację najczęściej.
Potrzeba przynależności
Klienci interesują się Twoimi produktami, bo chcą być częścią jakiejś grupy. Wiąże się to z aspiracjami, środowiskiem towarzyskim, pokazaniem swojego statusu ekonomicznego. Przykłady to: obozy sportowe Chodakowskiej. Samochody BMW.
Potrzeba uznania
Pragnienie poczucia własnej wartości, osiągnięć. Na tym jedzie cały MLM.
Potrzeba bezpieczeństwa
Dążenie do stabilności i ochrony przed zagrożeniami. Być może dlatego czytasz ten wpis. Chcesz uniknąć braku kasy. Po to przecież pragniemy zwiększyć sprzedaż, by czuć się bezpiecznie finansowo.
Potrzeba samorealizacji
Chęć rozwoju osobistego, realizacji swoich pasji. Pole do popisu dla terapeutów, coachów, czy trenerów różnej maści.
Teraz przedstawię Ci szerszy podział potrzeb. Wybierz, w jakim obszarze Twoja marka może wpisać się w te potrzeby klientów i zacznij o tym komunikować.
Psychologiczne
Potrzeby podstawowe
Zaspokojenie fundamentalnych potrzeb, takich jak głód, pragnienie, schronienie (np. zakup żywności, wody, mieszkania).
Bezpieczeństwo
Poczucie bezpieczeństwa i ochrony (np. zakup alarmu, ubezpieczenia).
Przynależność
Potrzeba bycia akceptowanym i przynależenia do grupy (np. zakup modnych ubrań, telefonu danej marki).
Szacunek
Potrzeba uznania i szacunku ze strony innych (np. zakup luksusowego samochodu, markowego zegarka).
Samorealizacja
Potrzeba rozwoju osobistego i spełniania swojego potencjału (np. zakup książki, kursu online).
Mentalne
Emocje
Zakupy mogą być motywowane różnymi emocjami, takimi jak radość, smutek, stres, nuda (np. zakup słodyczy, prezentu dla siebie).
Wartości
Zakupy mogą odzwierciedlać wartości i przekonania klienta (np. zakup produktów ekologicznych, fair trade).
Tożsamość
Zakupy mogą pomóc w budowaniu i wyrażaniu tożsamości (np. zakup ubrań w określonym stylu, gadżetów związanych z hobby).
Przekonania
Przekonania na temat marki, produktu lub usługi mogą wpływać na decyzje zakupowe (np. zakup produktu znanej i zaufanej marki).
Spostrzeganie
Sposób, w jaki klient postrzega produkt, jego cenę i wartość, wpływa na decyzję o zakupie (np. zakup produktu w promocji, postrzeganego jako okazja).
Dodatkowe czynniki
Wpływ społeczny
Opinie innych, rekomendacje, trendy i normy społeczne.
Marketing
Reklamy, promocje, działania PR, wygląd sklepu i ekspozycja towarów.
Doświadczenia
Wcześniejsze doświadczenia z produktem, marką lub sklepem.
Sytuacja
Konkretna sytuacja, w której znajduje się klient (np. potrzeba nagłego zakupu, zakup impulsywny).
Jak badać motywacje zakupowe?
Gorąco polecam Ci wszelkie naukowe publikacje. Do dyspozycji masz także branżowe marketingowe portale.
Ponadto do badania zachowań posłużą Ci także ankiety, wywiady. Przede wszystkim uważna analiza tego, co mówią klienci.
Zachowania odbiorców na stronie możesz śledzić w GA lub GSC. Warto podpiąć HotJar albo YandexMetrica. Na tej podstawie wysnujesz wniosek, gdzie prowadzi odbiorcę dany element na stronie.
Jeśli chodzi o testy, to sprawdzą się tutaj testy A/B, np. w social mediach.
Od siebie Ci powiem, że u mnie sprawdzają się bezpłatne konsultacje i interakcje z odbiorcami w social mediach. Konsultacje bywają uciążliwe, ale jest to niesamowite źródło danych, które pozyskujesz w bezpośredniej rozmowie – czyli masz ogromną szansę na zyskanie dogłębnych badań grupy docelowej.
Jak motywacje zakupowe wpływają na sprzedaż online
Załóżmy, że sprzedajesz ekologiczne kosmetyki. Badania pokazały, że klienci są przede wszystkim zmotywowani potrzebą dbania o zdrowie i środowisko. Wiedząc o tym, możesz stworzyć kampanię marketingową, która podkreśla naturalne składniki produktów i ich pozytywny wpływ na skórę i planetę.
W kampanii produktów zastosuj też dopasowane opisy oraz przekazy contentowe zgodne z ideą vege i eko. Możesz się zdziwić, jak duże zainteresowanie zyska Twoja linia kosmetyków tylko dlatego, że stosujesz w pełni biodegradowalne opakowania.
Ale… to nie takie proste. Jak wspomniałam na wstępie. Początkiem znalezienia najlepszej ścieżki sprzedażowej dla firmy jest stworzenie strategii komunikacji marki.
W tej strategii robisz pogłębioną analizę potrzeb grupy docelowej. Problemów, pragnień, marzeń, wierzeń… i z tego miejsca snujesz opowieść swojej marki, która nabiera charakteru. Rodzi się. Ma swój głos. Zyskuje tożsamość. Zajmuje miejsce w życiu odbiorców. Mówi do nich hipnotyzująco, jak Krystyna Czubówna w serialach przyrodniczych.
Jeśli chcesz ubrać swoją markę w tożsamość, to zapraszam serdecznie do współpracy. Znajdziemy wszystkie te strategiczne punkty i nadamy Twojej marce kuszący dla klientów głos.
Wyślij wiadomość – spotkamy się na niezobowiązującej rozmowie, z której wyniesiesz wiedzę na temat swoich produktów i usług. Konkretnie, jak lepiej sprzedawać.
Pozdrawiam Cię.
Maria 🔥😈
